北京冬夜，西直門(mén)外，路旁的樹(shù)上掛滿(mǎn)了燈串，裝點(diǎn)著(zhù)黑夜。這里曾是北京的地標——北方最大的服裝批發(fā)集散地“動(dòng)批”所在地。
洶涌而來(lái)的電商，讓裹挾著(zhù)大包小包趕來(lái)批發(fā)的人潮迅速散去。時(shí)代把人拋棄時(shí)，不打一聲招呼。
2003年，“非典”陰霾未散，一個(gè)18歲的安徽廬江縣女孩黃薇和男友來(lái)到“動(dòng)批”，租下一間6平方米的店面開(kāi)始創(chuàng )業(yè)。
(題圖：薇婭在陜西省富平縣直播。受訪(fǎng)者供圖)
浮浮沉沉，13年后，“薇婭”出現。
這個(gè)南方小鎮女孩從未想過(guò)自己能得到這些榮譽(yù)：“全國青聯(lián)委員”“抗擊新冠肺炎疫情全國三八紅旗手”“2020年全國脫貧攻堅獎奉獻獎”。
人生到處知何似，應似飛鴻踏雪泥。35歲的黃薇拼命拽住時(shí)代的“衣袖”，爭分奪秒地讓“薇婭”在直播電商的大潮中，留下印痕。
擰緊的發(fā)條
“脾氣好的人做不了直播。”薇婭對品質(zhì)的要求近乎苛刻，并且從不妥協(xié)
深夜，北京市朝陽(yáng)區西店記憶文創(chuàng )小鎮。一片黑寂中，薇婭所在的MCN機構“謙尋文化”燈火通明。
零點(diǎn)三十分左右，薇婭揮手告別直播間的粉絲，喝了一口保溫杯里的水。直播間的“硝煙”暫時(shí)散去。
剛剛過(guò)去的5個(gè)小時(shí)里，直播間人頭攢動(dòng)。掛滿(mǎn)服飾的一排排移動(dòng)衣架，堆了滿(mǎn)地的包裝盒，幾乎找不到落腳的地方。工作人員卻熟練地穿行其間，精準取到產(chǎn)品。
“五四三二一，來(lái)，上鏈接！”每個(gè)產(chǎn)品上架，薇婭都用她標志性地沙啞嗓音喊出這句話(huà)。
一場(chǎng)直播像一臺配合周密的晚會(huì )——產(chǎn)品快速上架，又快速被搶光，新的商品馬上接力。
鏡頭前三四個(gè)人交替換衣、展示搭配，鏡頭外的團隊人員同樣快節奏運轉。助手在旁邊盯流程、遞產(chǎn)品，七八個(gè)人坐在電腦前上鏈接、溝通商家、確定補貨。
連公司的院子里都堆滿(mǎn)了各類(lèi)快遞盒，全國各地的商家寄來(lái)商品，希望能進(jìn)入薇婭的直播間。
近兩年，直播帶貨迎來(lái)大爆發(fā)。手機屏幕前，一個(gè)“新世界”在生長(cháng)。
從一樓直播間到二樓辦公室，短短幾分鐘路，不斷有人給薇婭遞來(lái)文件和商品。公司走廊間掛了一排樣衣，薇婭見(jiàn)縫插針還要選款式。
終于坐定，20幾個(gè)人圍在她身邊，不斷有人遞上試吃食物。
一個(gè)記錄著(zhù)商品賣(mài)點(diǎn)和試用評估的產(chǎn)品列表擺在桌上。兩張桌子拼在一起，上面堆滿(mǎn)了各類(lèi)食品。
這些是從上千個(gè)報名產(chǎn)品中，經(jīng)過(guò)三輪篩選勝出的。屏幕后是300多人的選品團隊，評估范圍從商家資質(zhì)、品牌負面、到產(chǎn)品盲測，公司還引入第三方質(zhì)檢機構。
最后一道關(guān)卡就是薇婭。她擁有一票否決權。
薇婭一手畫(huà)鉤一手拿著(zhù)食物，同時(shí)和在杭州的食品部負責人通電話(huà)溝通細節。
被打鉤的商品，才能最終進(jìn)入排期池，等待上播。
“為什么要換一個(gè)品牌，你覺(jué)得這個(gè)好吃嗎？我不覺(jué)得，大家來(lái)吃吃看。”薇婭的“炮轟”讓一旁的工作人員語(yǔ)塞。在這里，每個(gè)人都可以自由發(fā)表選品意見(jiàn)，從而影響一件商品的去留。
“脾氣好的人做不了直播。”薇婭說(shuō)，她對品質(zhì)的要求近乎苛刻，并且從不妥協(xié)。
復盤(pán)、選品一直要持續到早上六七點(diǎn)。有員工開(kāi)玩笑說(shuō)：“我們下班了趕上的是早高峰。”
時(shí)代飛轉，薇婭的身上仿佛有一個(gè)看不見(jiàn)的發(fā)條，一直被擰著(zhù)。
當幸福來(lái)敲門(mén)
黃薇變成“薇婭”的故事，是一個(gè)標準意義上草根奮斗逆襲的故事
彼時(shí)的黃薇還不是薇婭。她和男友在北京郊區租了一間不帶廁所的出租屋，每天都在計算如何省錢(qián)。
坐沒(méi)有空調的公交車(chē)，能省1元錢(qián)；一勺玫瑰味的豆腐乳，涂在2元錢(qián)的雞蛋餅上，就是一頓飯；從路口小賣(mài)部借來(lái)電視機……
黃薇很早就懂得，人生沒(méi)有捷徑。他們每天都在賽跑——和服裝款式更新的速度賽，和“動(dòng)批”上萬(wàn)家競爭對手賽，和自己的人生賽。
黃薇變成“薇婭”的故事，是一個(gè)標準意義上草根奮斗逆襲的故事。2020年，薇婭直播超過(guò)310場(chǎng)，加之數不清的大大小小活動(dòng)，那種被擰緊了發(fā)條的生活，一直沒(méi)有變過(guò)。
即便在短暫的歌手生涯中，黃薇也是拼了命要做好，做給自己看。
“典型的處女座，什么都要求完美。”一路陪伴的男友、如今的丈夫和公司負責人董海鋒評價(jià)她說(shuō)。
黃薇管那段藝人生涯叫“勇于試錯”。每天生活就是枯燥地練歌、練舞。演藝圈遠比她想象得復雜，選擇放棄不是因為怕辛苦，只是不適合。
黃薇不喜歡那種“努力不一定得到回報”的不確定性。那時(shí)，從組合成員到唱片質(zhì)量，她都沒(méi)有任何話(huà)語(yǔ)權。
有一晚，她和身在西安的董海鋒打了一通漫長(cháng)的電話(huà)互訴衷腸。掛了電話(huà)，黃薇如釋重負。電話(huà)那頭，一句“你來(lái)吧”讓她背起行囊，奔赴一座陌生的城市。
重操舊業(yè)，北京“動(dòng)批”積攢下的經(jīng)驗，讓他們在西安的生意如火如荼。從一家女裝店起步，他們的店面擴展到7家。
黃薇要奪回生活的話(huà)語(yǔ)權。
回溯這段人生，黃薇總能想起電影《當幸福來(lái)敲門(mén)》：就算一個(gè)人面臨再窘迫的境遇，他至少還可以擁有自尊、夢(mèng)想和明天。
離開(kāi)“舒適區”
“薇婭”的人生軌跡都是順應時(shí)代變化，然后提前動(dòng)身
2012年前后，網(wǎng)購開(kāi)始崛起。
黃薇印象很深，一個(gè)顧客在她店里試了很多衣服，最后拿出手機，在網(wǎng)上搜到同款，當著(zhù)她的面給她看價(jià)格。
時(shí)代的潮汐無(wú)人可控。現在再看，黃薇的人生軌跡都是順應時(shí)代變化，然后提前動(dòng)身。
然而在當下，離開(kāi)“舒適區”需要勇氣。
很多人不理解，守著(zhù)實(shí)體店不好嗎？安穩的日子不好嗎？但黃薇和董海鋒還是一頭扎進(jìn)電商大軍。
黃薇還記得淘寶店第一天開(kāi)張，原本以為精心挑選的衣服、設計的店鋪，能迎來(lái)“開(kāi)門(mén)紅”，誰(shuí)知當頭一盆冷水。
眼看積蓄都砸了進(jìn)去，店鋪還沒(méi)起色。黃薇急了，他們找人“取經(jīng)”。拉著(zhù)一個(gè)經(jīng)驗豐富的網(wǎng)店運營(yíng)主管吃飯，一杯酒下肚，他說(shuō)，要“戰略性賠錢(qián)”。
一聽(tīng)賠錢(qián)，黃薇很詫異。但互聯(lián)網(wǎng)世界的邏輯和實(shí)體店迥異。這位“老師”解釋說(shuō)，先用賠錢(qián)的低價(jià)沖銷(xiāo)量，然后慢慢漲價(jià)，成本覆蓋后，再等待時(shí)機，占據銷(xiāo)量排行榜前列——現在管這叫“流量為王”。
他們開(kāi)始摸索電商的玩法。無(wú)數的“黃薇們”在電商的大海里浮沉。“理想很豐滿(mǎn)，現實(shí)很骨感。”黃薇說(shuō)，很多人沒(méi)有熬到第二天的黎明。
2014年“雙11”的那場(chǎng)“滑鐵盧”險些讓她放棄。他們低估了電商的爆發(fā)力，銷(xiāo)售額沖上千萬(wàn)元。但原先準備的生產(chǎn)力完全跟不上，面料、加工都得臨時(shí)找，根本無(wú)暇顧及質(zhì)檢。
接踵而來(lái)的就是退貨。起初是三輪車(chē)送，后來(lái)小卡車(chē)整廂拉，退回來(lái)的衣服堆在那里，“那都是虧的錢(qián)啊！”他們一算，賠了200萬(wàn)元。他們不得不賣(mài)房還債。
中學(xué)時(shí)，黃薇收到同學(xué)送的一本書(shū)，是法國作家寫(xiě)的《小王子》。最初，黃薇從書(shū)里讀到“愛(ài)情”。時(shí)隔多年，再讀，她讀到了“人生”。
“你不能一直不長(cháng)大，但你可以一直是個(gè)孩子。”也許在黃薇心中，一直住著(zhù)一個(gè)“孩子”，她才能在別人放棄一百遍的事情上堅持下來(lái)。
為什么是她？
黃薇的每一段人生經(jīng)歷，都為她成為“薇婭”做了加持
2016年5月的一天，“薇婭”正式誕生。
當時(shí)的場(chǎng)景是這樣的：丈夫和女兒在客廳玩，她坐在酒店房間的寫(xiě)字臺前支起手機開(kāi)播。
第一次對著(zhù)手機屏幕說(shuō)話(huà)，她有些生澀僵硬，偶爾卡殼。首播5000人觀(guān)看，如果按照買(mǎi)一個(gè)流量一元錢(qián)來(lái)算，相當于5000元錢(qián)。
黃薇深知“流量為王”，她嘗試每天直播。
經(jīng)紀人王斯當年還是淘寶直播運營(yíng)負責人。他第一次聽(tīng)說(shuō)“薇婭”是在一場(chǎng)“連秒10小時(shí)”的活動(dòng)上。
10個(gè)主播進(jìn)入賽場(chǎng)，比拼一小時(shí)內誰(shuí)能賣(mài)出最多的單量。“當時(shí)所有人都不看好淘寶直播，認為和電視購物沒(méi)區別。”王斯說(shuō)，我就是想讓所有人看到直播的爆發(fā)力。
薇婭脫穎而出。
“她想到了一個(gè)辦法，從頭到腳搭配好，節約了換衣服的時(shí)間，包括配飾、衣服、手機殼，鏡頭中的所有出現的單品都能直接下單。”王斯回憶，這是線(xiàn)下店鋪的玩法，薇婭輕車(chē)熟路。
數據出來(lái)，王斯加了黃薇的微信。“他當時(shí)挺不客氣的，劈頭蓋臉就問(wèn)‘你是不是刷單’了？”黃薇說(shuō)到這段時(shí)，王斯也忍不住笑了。
“我也不知道成績(jì)，聽(tīng)他這么說(shuō)，我覺(jué)得自己可能挺高的。”黃薇說(shuō)，但沒(méi)想到是第一名，銷(xiāo)售量比第二名多了一倍。
王斯用幾句話(huà)總結了“為什么是薇婭”。
一靠天賦和經(jīng)驗。草蛇灰線(xiàn)，黃薇的每一段人生經(jīng)歷，都為她成為“薇婭”做了加持。線(xiàn)下零售，和顧客無(wú)障礙溝通；藝人，不畏懼鏡頭；電商，熟知網(wǎng)上客戶(hù)群需求。
二靠努力和堅持。王斯說(shuō)，當時(shí)所有人都不看好直播，有一搭沒(méi)一搭地播，薇婭則把它當作事業(yè)，每天都播。
還有“細節控”，不放過(guò)任何一個(gè)疵點(diǎn)。“她是個(gè)處女座，喜歡做到極致。”王斯說(shuō)，直播經(jīng)濟的本質(zhì)是“粉絲信任經(jīng)濟”。一旦喪失信任，就徹底跌落。所以選品是主播的“生命線(xiàn)”。
王斯見(jiàn)過(guò)太多主播沉浮。有些人覺(jué)得也許直播明年就涼了，趁風(fēng)口，賣(mài)點(diǎn)利潤高的，賺一票就走。
薇婭不是，她從直播還被人“瞧不上”的時(shí)候就在堅持。
馬云說(shuō)，因為相信，所以看見(jiàn)。薇婭贏(yíng)在這里。
2020年7月，一批新職業(yè)發(fā)布，“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)師”成為正式的職業(yè)稱(chēng)謂。11月，BOSS直聘發(fā)布的《2020電商主播求職狀況調研報告》顯示，期望從事電商主播崗位的求職者較2019年同期增長(cháng)110.7%。
一年直播超過(guò)310場(chǎng)
如果不是真的熱愛(ài)這件事，沒(méi)有幾個(gè)人能堅持下來(lái)
一次，公司里一個(gè)年輕小伙子找到薇婭。“我女友是你粉絲，她總抱怨我太忙，見(jiàn)不到人，能不能讓她也來(lái)公司上班？”
薇婭說(shuō)，讓她來(lái)試試吧。
女孩入職做直播助理。一周后，輪到男孩抱怨，“她比我還忙”。
整個(gè)公司最忙的人無(wú)疑還是薇婭。2020年，她直播的場(chǎng)次超過(guò)310次。
她打開(kāi)手機上的行程表，2020年的最后一個(gè)月，幾乎每天都塞滿(mǎn)了活動(dòng)，按小時(shí)劃分。這還不包括雷打不動(dòng)的直播。
薇婭的原則是，經(jīng)紀人排行程不用問(wèn)她，只要保證直播就行。
董海鋒有時(shí)會(huì )忍不住在微信群發(fā)飆：你們能不能不要排這么滿(mǎn)？
薇婭不需要發(fā)表勵志演說(shuō)激勵員工，她的敬業(yè)體現在身體力行。
記者問(wèn)，薇婭是個(gè)什么樣的人？語(yǔ)速快腳步快、永動(dòng)機、勞模、早班機女王……“她不可復制。”一直跟隨她的副播琦兒說(shuō)。
薇婭的生活精彩紛呈，同時(shí)也枯燥乏味。日復一日，晝夜顛倒。作家許知遠曾在一檔節目里問(wèn)她，你不愛(ài)旅游嗎？薇婭說(shuō)，我寧愿選擇睡覺(jué)。
“如果不是真的熱愛(ài)這件事，沒(méi)有幾個(gè)人能堅持下來(lái)。”王斯說(shuō)。
2020年1月，新冠疫情暴發(fā)，人們都在居家隔離。大年三十那晚，薇婭沒(méi)有休息。她打開(kāi)手機，戴上口罩，在家里直播。
薇婭說(shuō)，大街上看不到車(chē)水馬龍，但直播間不一樣。有粉絲留言，我在你的直播間突然感受到煙火氣。
全城靜默之時(shí)，打開(kāi)直播聊聊天，穿過(guò)一個(gè)個(gè)小屏幕，大家隔空取暖。鎂光燈背面，是一個(gè)用個(gè)體忙碌與群體孤獨互補的人。
武漢解封后，薇婭第一時(shí)間趕去直播賣(mài)小龍蝦等特產(chǎn)，助力復工復產(chǎn)。她一大早排長(cháng)隊去吃了碗熱干面，還去了黃鶴樓，拍了視頻，給直播間的粉絲看。“我就是想告訴大家，武漢現在很好。”
看直播就好像在追一部沒(méi)有結局的電視劇。薇婭說(shuō)，手機屏幕后面是成千上萬(wàn)的人，但我只把他們當作一個(gè)人，一個(gè)每天跟我聊天的人。有留言說(shuō)“口紅沾到牙上了”，她直接把臉湊到鏡頭前，對著(zhù)屏幕整理妝容，整理完才意識到剛剛那一幕全都播出去了。
鏡頭前，薇婭更在乎的是真實(shí)。
村婦的眼淚
主播是個(gè)新職業(yè)，總有人不理解，但求自己?jiǎn)?wèn)心無(wú)愧
“薇婭來(lái)了！”陜西省富平縣農軒柿子合作社負責人蔡亞玲第一個(gè)沖出人群，緊緊握住薇婭的手，眼淚奪眶而出。
柿子是富平縣的特產(chǎn)。來(lái)自縣里兩個(gè)貧困村的農產(chǎn)品柿子和核桃，被很有創(chuàng )意地融合，做成柿餅夾核桃。
原本是一款產(chǎn)品帶動(dòng)兩個(gè)村農戶(hù)脫貧的好項目。然而，因為疫情，這款扶貧產(chǎn)品滯銷(xiāo)。
蔡亞玲身上背負了很大壓力。見(jiàn)到薇婭那一刻，她好像看到希望。壓抑了幾個(gè)月的情緒終于釋放。
蔡亞玲的眼淚讓薇婭更加確信，自己在做對的事。
團隊考察完質(zhì)量、包裝、運輸、物流等各個(gè)環(huán)節后，薇婭才開(kāi)播。村民集體觀(guān)看了薇婭這場(chǎng)直播，目睹了1萬(wàn)份產(chǎn)品瞬間一搶而空。
僅憑感動(dòng)是做不成公益扶貧直播的，這一點(diǎn)，薇婭有深刻體會(huì )。
2016年，一場(chǎng)臺風(fēng)席卷浙江，水災讓臺州仙居楊梅滯銷(xiāo)，種植戶(hù)受損嚴重。
“我報名參加了直播助農，沒(méi)想到換來(lái)的是滿(mǎn)屏罵聲。”薇婭感到委屈。
“作秀！”“我們老家更窮！”“你做公益，你自己捐錢(qián)，干嗎讓我們買(mǎi)？”“你在道德綁架。”……薇婭差點(diǎn)在直播時(shí)哭出來(lái)。
那次直播，薇婭自己買(mǎi)了200箱楊梅送給直播間的粉絲。
冷靜下來(lái)，她開(kāi)始復盤(pán)，問(wèn)題出在哪里？
“扶貧產(chǎn)品首先是商品，當時(shí)楊梅價(jià)格確實(shí)高于市場(chǎng)價(jià)。”薇婭說(shuō)，因為助農，也沒(méi)有砍價(jià)，只能硬著(zhù)頭皮賣(mài)。
最關(guān)鍵的是，品控物流也出了問(wèn)題，長(cháng)途運輸的楊梅到消費者手上很多都爛了。
“對于主播來(lái)說(shuō)，農產(chǎn)品有很多‘坑’要踩。”王斯說(shuō)，如何解決？首先把產(chǎn)品變成商品，要標準化。
安徽碭山縣產(chǎn)梨，薇婭和團隊去考察發(fā)現，直接賣(mài)梨，物流有問(wèn)題。但當地還有土法制作梨膏，一年四季都能賣(mài)。
可是，當時(shí)家家戶(hù)戶(hù)自己做梨膏，沒(méi)有統一標準。于是，薇婭找到縣長(cháng)，希望能有一個(gè)品牌出來(lái)，而不是靠一場(chǎng)直播賣(mài)多少錢(qián)。
縣長(cháng)馬上號召當地企業(yè)組建產(chǎn)業(yè)園，兩個(gè)月時(shí)間完成品牌搭建。
買(mǎi)賣(mài)說(shuō)白了也很簡(jiǎn)單，商品好是關(guān)鍵。現在這款梨膏成了“網(wǎng)紅”，不用在薇婭直播間就能賣(mài)成同類(lèi)商品前五。
從數據上看，近4年時(shí)間里，薇婭幫助貧困戶(hù)賣(mài)出近6億元的產(chǎn)品。數字背后，傳遞了更重要的信息：扶貧不是一次性買(mǎi)賣(mài)，關(guān)鍵在于把產(chǎn)品變成有競爭力的商品。
薇婭現在對互聯(lián)網(wǎng)上的“罵聲”看淡了。“主播是個(gè)新職業(yè)，總有人不理解，但求自己?jiǎn)?wèn)心無(wú)愧。”
薇婭公益扶貧直播的行跡走過(guò)云南、安徽、青海等地。今年，她被國家授予“2020年全國脫貧攻堅獎奉獻獎”。
元代有一部雜劇講了一個(gè)張羽煮海的故事。張羽為了讓龍王釋放被囚在海底的妻子，誓要煮干海水。后有神仙同情授以仙法，頃刻海水沸騰，龍王不得不推女出海。
薇婭的癡執，也像張羽煮海。一口鍋、一把火，她覺(jué)得自己也可以把大海煮干。
